الحلول
تأهيل العملاء المحتملين قبل أن ترسل أي رسالة
تؤهّل معظم الفرق عملاءها بعد الإرسال، حين يكشف الصمت لها من لم يكن مناسباً أصلاً. أما Nidaflow فيؤهّل أولاً: كل عميل يسلّمه له ملاءمة وسبب ومصدر ودليل على أن الشخص يعمل هناك الآن.
المشكلة وكلفتها الحقيقية
يحدث التأهيل عادةً في المكان الخطأ. يسحب مندوب المبيعات قائمة، ويرسل إلى كل من فيها، ثم يتعلم من الردود من لم يكن مشترياً أبداً. وحينها تكون الرسائل قد خرجت.
لكل رسالة تُرسل إلى من لا يناسبك ثمن. فهي تستهلك حدّ الإرسال اليومي. وتضع اسمك أمام شخص سيتذكره بسوء. وتخفي الردود القليلة الحقيقية وسط كومة من الضجيج يضطر أحدهم إلى قراءتها.
والنسخة الأبطأ هي الفحص اليدوي. يفتح شخص كل ملف، ويقرأ صفحة الشركة، ويخمّن حجمها، ثم يقرر. هذا تأهيل حقيقي، لكنه لا يتسع للنمو، وكثيراً ما يختلف شخصان يقرآن الصف نفسه.
ما تحتاجه الفرق حكمٌ تستطيع قراءته ومناقشته: هذا العميل يناسبك لهذا السبب، وهذا هو المصدر.
كيف يؤهّل Nidaflow، خطوة بخطوة
الخطوة الأولى: حدّد من يناسبك. الصق موقعك فيحفظ Nidaflow مسودة لملف المشتري فيها المسميات الوظيفية التي تشتري وسوقك ومن يبيع لهم منافسوك. عدّلها حتى تقول ما تقصده. ولا يستخدم البحث الملف إلا إذا وافقت.
الخطوة الثانية: ابحث بكلمات عادية. صف الدور والمستوى الوظيفي ونوع الشركة وحجمها والسوق. ينظر Nidaflow في أشخاص أكثر بكثير ممن ستراسلهم.
الخطوة الثالثة: اقرأ الأدلة. يُحكَم على كل عميل بالنسبة إلى عرضك وملف المشتري، اعتماداً على كل ما جُمع عن الشخص والشركة. والنتيجة تسمية واحدة: قوي أو جيد أو محتمل، مع سبب من سطر أو سطرين يذكر مصدره.
الخطوة الرابعة: شاهد الفحوص التي يمكن إثباتها. حجم الشركة والسوق والقطاع والدور والتمويل لا تظهر إلا حيث يثبتها حقل بيانات. وكل فحص إما مطابق أو غير مطابق. والفحص الذي لا نستطيع إثباته لا يظهر ولا يُخمَّن.
الخطوة الخامسة: لا دليل، لا «قوي». الصف الضعيف لا يمكن أن يُقيَّم قوياً، ولا يستشهد السبب إلا بما في الصف. وإن كانت الشركة تبيع شيئاً مشابهاً لما تبيعه، يذكر الصف ذلك، لأنه يغيّر طريقة مخاطبتها.
الخطوة السادسة: أثبت الوظيفة. لا يُسلَّم شخص إلا إذا استطاع Nidaflow أن يُظهر أنه يعمل هناك الآن، مع المصدر والتاريخ في الصف. ومن يتعذّر إثبات عمله يُستبعد. ومن انتقل يُفحص مجدداً في شركته الجديدة.
ما الذي تحصل عليه
- ملاءمة تستطيع قراءتها: قوي أو جيد أو محتمل، مع السبب والمصدر.
- فحوص لا تظهر إلا حين تثبتها البيانات.
- من لا يناسبك يُستبعد، ومن يتعذّر إثبات عمله يُستبعد أيضاً، ولا يُحاسَب على أي منهما.
- يُسلَّم أصحاب «محتمل» ويُحاسَب عليهم، فتقرر أنت إلى أي مدى تنزل في القائمة.
- تنتقل القائمة المؤهَّلة نفسها مباشرةً إلى تسلسل عبر البريد وLinkedIn وWhatsApp.
- التطبيق كله بالعربية والإنجليزية، من اليمين إلى اليسار.
مثال: تأهيل 1,000 شخص
مثال. هذه الأرقام توضيحية وليست نتيجة عميل. يفحص بحث واحد 1,000 شخص.
يُستبعد 400 لأنهم لا يناسبونك. ويُستبعد 210 لأن Nidaflow لم يستطع التأكد من أنهم ما زالوا يعملون هناك. ولا تُحاسَب على أي من المجموعتين، فيبقى 610 أشخاص خارج تواصلك دون أن يكلّفوك شيئاً.
يُسلَّم 390، لكل منهم تسمية وسبب: 60 قوي و150 جيد و180 محتمل. وهذا يساوي 780 رصيداً بواقع رصيدين لكل واحد.
تختار أن تصل أولاً إلى الـ210 من القوي والجيد، وتحتفظ بالـ180 محتمل لوقت لاحق. والوصول إلى هؤلاء الـ210 في تسلسل واحد يضيف نحو 1,400 رصيد للبريد والإضافة إلى التسلسل والرسائل وآخر الأخبار، فيبلغ التشغيل كله نحو 2,200 رصيد.
أما التأهيل نفسه، أي الجزء الذي يقرر من يستحق رسالة، فهو الـ780 رصيداً الأولى. والباقي هو التواصل الذي اخترت أن تشغّله.
لمن هذا الحل، ولمن لا يناسب
هو للفرق التي تعرف مسبقاً لمن تبيع وسئمت من اكتشاف من لا يناسبها بالطريقة الصعبة. يناسب المؤسسين الذين يديرون تواصلهم بأنفسهم، وفرق المبيعات ذات الملف الواضح، والوكالات التي يجب أن تُري عميلها لماذا اختير كل شخص.
هو ليس درجة. لا يعطي Nidaflow رقماً على أي مقياس، ولا يتنبأ بمن سيشتري. وهو أيضاً ليس للقوائم المستوردة. فإن رفعت ملف CSV، يجد Nidaflow له البريد وأرقام الهاتف ومعلومات الشركات، لكنه لا يجري على تلك الصفوف فحص الملاءمة ولا إثبات العمل. التأهيل يخص العملاء الذين يجدهم Nidaflow.
أسئلتك، وأجوبتها.
ماذا يعني التأهيل هنا؟
يُحكَم على كل عميل بالنسبة إلى عرضك وملف المشتري، ويُمنح تسمية واحدة هي قوي أو جيد أو محتمل، مع سبب قصير يذكر مصدره. كما يُثبَت عمله الحالي. ومن يفشل يُستبعد ولا يُحاسَب عليه.
كيف ينال العميل تسمية «قوي»؟
بالدليل. الصف الضعيف لا يمكن أن يُقيَّم قوياً، ولا يستشهد السبب إلا بما في الصف. والعميل الذي لا يتوافر عنه إلا القليل أقرب إلى «محتمل» منه إلى «قوي».
هل توجد درجة من صفر إلى مئة؟
لا. يعطي Nidaflow ثلاث تسميات وسبباً. ولا يعطي درجة رقمية ولا يتنبأ بمن سيشتري.
هل أستطيع تأهيل قائمة أرفعها؟
لا. ملف CSV المستورد يُثرى بالبريد وأرقام الهاتف ومعلومات الشركة، ولا يخضع لفحص الملاءمة ولا لإثبات العمل. أما العملاء الذين يجدهم Nidaflow فيخضعون لهما.
ماذا يحدث لمن لا يناسبني؟
يُستبعدون من قائمتك، ويخبرك التطبيق بعددهم وبأنهم لم يُحاسَب عليهم. تُحاسَب فقط على من يُسلَّم.
كيف تثبتون أن الشخص ما زال يعمل هناك؟
بأحد أربعة مصادر: ملفه على LinkedIn يُظهر الوظيفة حالية، أو سجل ملف شخصي يُظهرها مع نطاق شركة مطابق، أو صفحة فريق الشركة تذكره، أو منشور حديث له يذكر الشركة. ويعرض الصف المصدر والتاريخ.